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小赵就去拜访同学,想把业务划到自己名下。具体方法很多,在这里,请看一看下面这个例子。即使顾客内心有投保的意愿,如果推销员不主动提出成交要求,买卖也难以做成。在市场上,货主往往把商品标价抬高,这样他可以慢慢地让到正常价位。” 小洋又问:“假如您两天没有喝水了,我拿着这杯水,五十块钱卖给您,您会不会要呢。 ” 王先生犹豫了一阵,还是摇摇头。 小洋接着道:“那么,假如您在沙漠里迷了路,一个人走了很久也没找到一滴水,这时,我拿着这杯水到您面前,而我要把这杯水一千块钱卖给您,您会不会买下来。 ” 王先生若有所思,他认真地回答:“要真是那样,这杯水我肯定是要买的。 小洋呀,你是想说,保险其实是个居安思危的东西,虽然现在不需要,但以后需要时可能就有点晚了,对吧。小王立即补上一句:“今后可不要用手去摸发动机了,放心,那是完全正常的。 ”结果小王又做成了第二笔生意。 小王在顾客情绪激动时,并没有立即反驳对方,而是照顾到对方的情绪与心理,先安抚顾客,等对方情绪缓和、态度稍好之后,才一步一步引导对方,最终得出了有利于自己的结论,说服了对方并取得推销的成功。

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客户的时间是有限的,没有头绪太过啰唆,势必会造成 客户内心反感,也会造成摸不着头绪,找不到重点的情况。近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。 不再从心里单纯视对手为敌人,而是视对手为问题的解决者,谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利,而是在顾及效率及人际关系之下达成彼此内心需要的满足;而且,不再从内心单纯把自身受益作为达成协议的条件,而是更多地探寻共同利益。“怒而挠之”法的关键是“挠”,要有针对性分对象的来挠。 一般说来,年纪轻的要比年纪大的易“挠”些,见识少的要比见识多的易生气些;越是讲究衣着打扮的、好争髙比强的、地位较髙、受人尊重的人越怕别人看不起。每个人身上都会有自己的心理弱点或者说是喜好,那这就是最好 的突破口。 找到了心理突破口,会让对方感受到我们内心的诚意,建立彼此之间的共同话题,能更好的箄和气氛,让对方在比较轻松而又愉快的氛围中达成我们的要求。 八、话不在多全在点上 求人办事尤其是场面上当对方对我们还有一定心理距离感的时候,要想让他人心甘情愿地替我们办事,一味靠夸夸其谈不一定能解决问题,重要的是摸清对方底细,对症下药,话不必多,一定要说到点子上,说到对方的心坎上。超过对方知识范围、学识水平的问题,会让人心里觉得是有意拷问,令人难堪;涉及隐私或痛处的问题,会让人内心觉得我们喜欢打探别人的小道消息,个人修养素质不好,尤其不要轻易打听对方的恋爱史,即使现在是关系亲密的恋人,也不能侵犯对方保留隐私的权利。 如果实在想了解,那就先谈自己这方面的经历,对方听后,或许会主动向你讲起自己的恋爱史。这是因为,互联网发展到了第二阶段:"互”的阶段。组织结构扁平化,由市场和用户做出考核,收入和成就感来自于市场和用户的认可而不是上级的满意,大家一心一意想着如何把事情做好。 招聘时也必须寻找做事的人,摒弃掉做人的人,这样,企业人际关系变得简单,企业文化更加纯粹。”31而且在送货的时候,除了送一些小赠品之外,还会跟用户做一些互动,比如说抽扑克牌,如果用户抽到大王该单就免费,抽到小王该单就半价。 这样的互动,因为简单好玩,用户本人非常愿意尝试,而且也能够吸引用户的同事和朋友,大家一起参与。 这不但有助于二次营销,也有助于开发新用户。 这是一种更便宜有效地获取新用户的方法。 客服的地位之所以发生这种根本性的变化,是因为互联网时代,打通了企业与用户之间的障碍,企业与用户直接接触,用户之间直接沟通,信息自由流通。”51其次,找到这片蓝海之后,对他们有深刻的理解。




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