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《即便如此也要说,学会自信、平等的交流》,安妮迪克逊(八00601300〕,&306出版社2006年出版。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上,你更应该时时刻刻牢记,你们之间还存在着长期的关系:你赢得了胜利,我赢得了胜利,我们都赢得了胜利。它们能让很多人产生共鸣。人们难免有不懂装懂的心理,而且,如果是应知应会的词语自己却不知道,结果更是难堪。我给它取名叫拉里,因为这名字在我听来像是个美国人。 也就是说,在这里,除我自己之外,我终于认识了第二个 美国人。约瑟观察到米西因谈判进展的缓慢而生气的身体语言。与此相比, 现实要更加复杂。弄清他的个性类型,并且复制他的个性类型,你就增加了自己和他之间的相似因子,这样就可以快速地建立起融洽友好的关系。我马上追出了会议室,劝说他要保持冷静,这才让谈判得以继续进行。 我不知道他当时是因为对方的所作所为才自然而然地生气,还是故意装出一副生气的样子。他们喜欢强调你做得好的部分,也热心为你提供“发展机会”。

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然后想好你将怎样运用这些反应,达到有利于自己的目的。如果在谈判中对方注意力不集中了该怎么办。小时候,我们把创造叫作游戏。极端一些地说,这个念头最多一闪而过吧。 套话的危险性 实际上,有些人的发言纯属浪费时间。 为了获取上司的青睐,或者表现自身的优秀,他们或是说些套话,或是对看不顺眼的同事多方挑剔。感谢我的文稿代理人,也是我忠实的建议编辑的琳达罗温特哈尔,没有你,就没有这本书,这里就不多说了。毫无疑问,这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题,正确的做法就是让他在心理上做一些调整,让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行,他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来,问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后,我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应,可实际上,他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差(见图1.1〕。




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