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《即便如此也要说，学会自信、平等的交流》，安妮迪克逊(八00601300〕，&306出版社2006年出版。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。它们能让很多人产生共鸣。人们难免有不懂装懂的心理，而且，如果是应知应会的词语自己却不知道，结果更是难堪。我给它取名叫拉里，因为这名字在我听来像是个美国人。 也就是说，在这里，除我自己之外，我终于认识了第二个 美国人。约瑟观察到米西因谈判进展的缓慢而生气的身体语言。与此相比， 现实要更加复杂。弄清他的个性类型，并且复制他的个性类型，你就增加了自己和他之间的相似因子，这样就可以快速地建立起融洽友好的关系。我马上追出了会议室，劝说他要保持冷静，这才让谈判得以继续进行。 我不知道他当时是因为对方的所作所为才自然而然地生气，还是故意装出一副生气的样子。他们喜欢强调你做得好的部分，也热心为你提供“发展机会”。
然后想好你将怎样运用这些反应，达到有利于自己的目的。如果在谈判中对方注意力不集中了该怎么办。小时候，我们把创造叫作游戏。极端一些地说，这个念头最多一闪而过吧。 套话的危险性 实际上，有些人的发言纯属浪费时间。 为了获取上司的青睐，或者表现自身的优秀，他们或是说些套话，或是对看不顺眼的同事多方挑剔。感谢我的文稿代理人，也是我忠实的建议编辑的琳达罗温特哈尔，没有你，就没有这本书，这里就不多说了。毫无疑问，这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题，正确的做法就是让他在心理上做一些调整，让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行，他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来，问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后，我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应，可实际上，他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差（见图1.1〕。
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